Выбор схемы оплаты — это не просто строчка в договоре, а управленческое решение, влияющее на сроки закрытия вакансий, качество подбора и риски срыва найма. Рекрутинговые агентства могут работать по разным финансовым моделям: от оплаты строго за результат до поэтапных платежей, абонентских форматов и проектных смет. Каждая схема по‑своему распределяет ответственность, приоритет и глубину поиска, а также задаёт правила гарантийной замены и отчетности. Ниже — разбор ключевых вариантов с плюсами, минусами и чек‑листами для фиксации условий.
Схема 1. Оплата по результату
Суть: вознаграждение выплачивается после выхода сотрудника и подписания трудовых документов.
Как считаются суммы:
- Процент от годового дохода нанятого сотрудника.
- Фиксированная сумма за закрытие одной вакансии.
Где уместна: - Типовые и средние по сложности роли.
- Когда нужен низкий входной порог расходов.
Плюсы: - Платеж только при результате.
- Естественная мотивация подрядчика довести до выхода.
Минусы и риски: - Повышенная конкуренция между поставщиками — возможен упор на скорость, а не глубину оценки.
- Слабее проработка пассивного рынка, если нет приоритета.
Что закрепить в договоре: - Ясное событие оплаты: дата выхода/окончание испытательного срока/акт.
- Сроки выставления счета, порядок замены и возврата средств.
- Исключения: отказ по причинам на стороне заказчика, изменения профиля роли.
Схема 2. Предоплата (поэтапная)
Суть: оплата разбивается на части: аванс при старте, далее — по вехам (первый список кандидатов, финальные интервью, выход).
Как считаются суммы:
- Доли от общей цены (например, 30% + 30% + 40%).
- Снижение итогового процента при большей предоплате.
Где уместна: - Редкие экспертизы, руководители, узкие рынки.
- Когда нужен приоритет и глубокий поиск.
Плюсы: - Подрядчик планирует ресурсы и идет в глубокий ресерч, а не «быстрые» каналы.
- Выше предсказуемость сроков и качества списка.
Минусы и риски: - Выше входные расходы для заказчика.
- Требуется четкая фиксация вех и результатов на каждом этапе.
Что закрепить в договоре: - Состав этапов и измеримые результаты (количество релевантных кандидатов, сроки).
- Условия возврата/зачета аванса при паузе или изменении профиля.
- Уровень приоритета и состав команды.
Схема 3. Фикс за проект
Суть: единая сумма за закрытие пакета вакансий или одного проекта в заданные сроки.
Как считаются суммы:
- Смета по объему: количество позиций, уровни, сроки, включенные услуги (оценка, проверка рекомендаций, тесты).
Где уместна: - Массовый набор, запуск филиала, сезонные пики, открытие новой линии бизнеса.
Плюсы: - Предсказуемый бюджет и общая ответственность за результат.
- Управляемая производительность и унифицированный процесс.
Минусы и риски: - Возможна переплата при упрощении профиля по ходу проекта.
- Важно грамотно зафиксировать критерии релевантности.
Что закрепить в договоре: - План набора с календарем, квоты по неделям, целевые показатели по конверсии.
- Правила замены в разрезе пакета, а не отдельных позиций.
- Порядок изменения объема: как пересчитывается цена при добавлении/исключении вакансий.
Схема 4. Абонентская оплата
Суть: фиксированный ежемесячный платеж за определенный объем услуг (например, 2–4 вакансии в месяц, регулярные отчеты и стандарты процесса).
Как считаются суммы:
- Месячный тариф по «корзине» услуг и уровню ролей.
Где уместна: - Постоянный поток найма, когда нужна стабильная емкость и единые правила.
Плюсы: - Приоритет ресурса подрядчика, предсказуемость расходов.
- Формируется единая воронка и аналитика по всем ролям.
Минусы и риски: - Оплата идет независимо от сезонных просадок.
- Требуется прозрачная фиксация объема и качества.
Что закрепить в договоре: - Норматив: сколько вакансий одновременно, сроки на первый список, формат отчетности.
- Переносы «неиспользованных» позиций и лимиты на сложные роли.
- Порог сложности: что относится к базовым, а что требует доплаты.
Схема 5. Почасовая оплата и консультации
Суть: оплата фактических часов за отдельные блоки — анализ рынка, составление профиля, оценка кандидатов, ассессмент, проверка рекомендаций.
Как считаются суммы:
- Ставка в час или за услугу (например, интервью по компетенциям).
Где уместна: - Когда часть процесса закрывает внутренняя команда, нужен «точечный» опыт.
Плюсы: - Платеж только за нужные работы.
- Гибкая настройка под текущие задачи.
Минусы и риски: - Не покрывает полный цикл до выхода.
- Важно контролировать учет времени и результат.
Что закрепить в договоре: - Список работ, методики, ожидаемые артефакты (отчет, профиль, матрица компетенций).
- Максимальный месячный лимит часов и порядок согласования перерасхода.
Схема 6. Оплата за фактический выход с отсрочкой
Суть: оплата по результату, но с отсрочкой платежа после выхода сотрудника (например, через 30 дней).
Как считаются суммы:
- Процент от дохода/фикс, но с отсрочкой платежа.
Где уместна: - Когда важен денежный поток и страховка от ранних уходов.
Плюсы: - Снижение кассовой нагрузки в момент выхода.
- Дополнительная гарантия качества.
Минусы и риски: - Обычно выше итоговый процент.
- Подрядчик может ограничивать число таких проектов.
Что закрепить в договоре: - Условия, при которых отсрочка действует, и исключения.
- Связь с гарантийным периодом и заменой.
Гарантийный период: что важно
- Срок: часто 1–6 месяцев в зависимости от уровня роли.
- Формат: бесплатная замена или частичный возврат средств.
- Исключения: сокращение штата, изменение профиля роли, нестандартные причины ухода.
- Сроки реакции: за сколько дней подрядчик обязан предоставить первых кандидатов на замену.
Скидки и надбавки: прозрачные правила
- Скидки: объем вакансий, предоплата, эксклюзивность, упрощение профиля.
- Надбавки: срочность, редкие компетенции, конфиденциальная замена руководителя, расширенная проверка.
- Индексация: что происходит при переносе найма на следующий квартал.
Как выбрать схему под задачу
- Одна вакансия типового уровня: оплата по результату или поэтапная с небольшим авансом.
- Редкий эксперт/руководитель: поэтапная с предоплатой и четкими вехами.
- Массовый набор: фикс за проект или абонентская оплата с квотами.
- Сильная внутренняя команда: почасовые блоки оценки и аналитики.
- Жесткие ограничения бюджета: оплата по результату с понятной базовой ставкой и ясными гарантиями.
Что обязательно прописать в договоре
- Событие результата и момент оплаты.
- Условия замены и исключения.
- Сроки на первый список кандидатов, формат и периодичность отчетов.
- Правила паузы, изменения профиля, эксклюзивности.
- Права на кандидатов: чтобы избежать дублей и спорных ситуаций с источником.